Tick Talk #1: Vom Hinterzimmer zur Luxusuhren-Plattform

Zwölf Jahre HORANDO beginnen mit fünf Uhren bei eBay, null Bewertungen und einem Hinterzimmer im Auktionshaus. In der ersten Folge von Tick Talk gehen Christopher Fischer und Stefan Sebök diese Jahre durch: die ersten Kunden, die ersten Messen, die erste Finanzierung – und die Geschichten, die man sich nicht ausdenken kann.

Die folgende Fassung ist eine redigierte Mitschrift des Gesprächs. Die vollständige Folge steht weiter unten.

2013: fünf Uhren bei eBay und keine einzige Bewertung

Kennengelernt haben sich die beiden Gründer mit 14 Jahren in Bamberg. Gegründet wurde 2013, mit einer Idee, die heute fast aus der Zeit gefallen wirkt: Luxusuhren online günstiger anzubieten. Damals ging es tatsächlich noch um den Preis, nicht um Verfügbarkeit. Eine Rolex Submariner verkaufte HORANDO 2013 unter Listenpreis – und hätte auf Zuruf auch zwanzig davon besorgt. Es fehlten nur die Kunden.

Eine eigene Website gab es nicht. Stattdessen standen fünf Uhren bei eBay, keine davon auf Lager. Der erste Kunde kaufte eine Submariner bei einem Verkäufer mit null Bewertungen – und bezahlte. Er blieb HORANDO mehrere Jahre erhalten. Rückblickend ist das der Punkt, an dem beide bis heute hängen bleiben: Warum vertraut jemand einem Anbieter ohne jede Historie einen vierstelligen Betrag an, in einer Zeit, in der hohe Warenkörbe im E-Commerce noch die Ausnahme waren? Die Eltern winkten damals ab: Wer kauft schon online eine Uhr für mehrere tausend Euro?

Genau daraus entstand die spätere Obsession mit Vertrauenssignalen – Trusted Shops, Trustpilot, Bewertungen, Erreichbarkeit am Telefon. Es geht, wie Sebök es formuliert, eben nicht nur darum, eine Uhr zu verkaufen, sondern um alles, was drumherum passiert.

Baselworld: die ersten Konzessionen

2014 standen die beiden zum ersten Mal auf der Baselworld, damals die größte Uhrenmesse der Welt, auf der Rolex, Patek Philippe und Omega einmal jährlich ihre Neuheiten zeigten. Der erste Besuch war vor allem Überwältigung – eine andere Welt, inklusive italienischer Händler mit zwei Uhren am Handgelenk. Beim zweiten Besuch gab es Termine an den Ständen, und daraus wurden die ersten Konzessionen: Frederique Constant, Bell & Ross, U-BOAT.

Interessant ist der Nebeneffekt, den beide beschreiben: Mit den Konzessionen wuchs die Wahrnehmung in der Branche. Aus „Grauhändler“ wurde „Sekundärmarkt“. Heute stellt kaum noch jemand die Frage, ob bei einem Onlinekauf alles mit rechten Dingen zugeht – vor zwölf Jahren war genau das die erste Frage jedes Kunden.

Vom Hinterzimmer in den ersten Showroom

2015 ging es aus dem Hinterzimmer des Auktionshauses in den ersten eigenen Showroom in der Langen Straße. Zwei Mann, ein Raum, und eine Lernkurve, die sich aus lauter Kleinigkeiten zusammensetzte.

Etwa der Samstag: Man sperrte auf, weil man dachte, man müsse. Dafür blieb montags geschlossen, um private Termine wahrzunehmen – an dem Tag, an dem jede Bank, jeder Lieferant und jeder Kunde anruft. Beide bezeichnen das im Rückblick als Schnapsidee.

Oder der Zahnarzt, der mit seinem Hund im Showroom stand, während die Rechnung wegen Internetproblemen nicht fertig wurde. Irgendwann sagte er zu seinem Hund: Ja, mir ist auch langweilig, gleich gehen wir. Und die Kundin, deren Armband „kurz angepasst“ werden sollte und deren Anpassung 45 Minuten dauerte. An dem Tag wurde beschlossen, Bandanpassungen abzugeben.

Das größte Learning aus dieser Zeit ist allerdings ein anderes und gilt bis heute: Anfang 2014 kam ein Kunde in Jogginghose herein, sah sich um – und kaufte zwei Rolex, eine für sich, eine für seine Frau. Er arbeitete bei einem großen Unternehmen der Region und hatte am Wochenende schlicht keine Lust auf Anzug. Seitdem gilt: niemals nach dem Äußeren gehen.

Süditalien, Ländercodes und das Netzwerk

Das Händlernetzwerk ist in dieser Branche die eigentliche Währung. Aufgebaut wurde es zu Fuß: im Anzug ins Flugzeug, Händler in Spanien und Italien abklappern, Familienunternehmen in fünfter und sechster Generation, von denen viele bis heute Partner sind.

Die erste dieser Reisen ging nach Süditalien, zu einem Rolex-Konzessionär. Es gab drei Regeln: keine Ware mitnehmen, mit dem Mietwagen nur zum Händler, zum Hotel und zurück, abends im Hotel bleiben. Gebrochen wurden alle drei, beginnend mit der Ware und einem Zwischenstopp an der Autobahnraststätte. Der wartende Kunde in Hamburg bekam den Sachstand ehrlich mitgeteilt: Sie sind in Hamburg, ich bin in Bari, aber Ihre Uhr ist in meiner Innentasche. Geliefert wurde eine Woche später.

Aus derselben Zeit stammt ein Thema, das heute vollständig verschwunden ist: der Ländercode bei Rolex. Kunden fragten regelmäßig, aus welchem Land eine Uhr stammt; für viele war eine „deutsche“ Rolex Kaufvoraussetzung. Intern wurde daraus ein Spiel: Referenznummern raten, quer durch Rolex, Omega und Breitling.

2017: Companisto und der erste große Schub

2017 kam die Finanzierung über Companisto – kein Eigenkapital, sondern ein Venture Loan mit eigenkapitalähnlichem Charakter, der später vollständig zurückgezahlt wurde. Einer der Investoren aus dieser Runde sitzt heute im Beirat.

Der Weg dahin war für ein Unternehmen mit Sitz in Bamberg statt Berlin, München oder Hamburg ungleich zäher. Beide beschreiben die Abende auf Gründerveranstaltungen ohne jede Beschönigung: auf hundert Gründer kamen gefühlt drei Partner von Fonds, die für dreißig Minuten vorbeischauten. Skaliert habe am Ende vor allem das Bier.

Die Kampagne selbst lief besser als geplant. Ziel waren 100.000 Euro; nach rund zwei Stunden standen etwa 140.000 Euro. Der Plan, sofort nach Erreichen der Schwelle in den Biergarten zu gehen, scheiterte nur daran, dass die Brauerei noch geschlossen hatte. Mit dem Kapital wurde das Weihnachtsgeschäft ganz anders bestückt, der Umsatz verdoppelte sich gegenüber dem Vorjahr – gestemmt von zwei Personen, von Kundenbetreuung über Fotografie bis Retouren. Danach begann die Arbeit an der Series A, die anderthalb Jahre dauern sollte. Dort setzt Folge 2 an.

Wartelisten, Listenpreise und die Rechnung dahinter

Ein großer Teil der Folge dreht sich um das, was Kunden zu freien Händlern führt. Sebök erzählt von einem Besuch bei einem Konzessionär in Hamburg: schönes Ambiente, Kaffee, Champagner – und auf die Frage nach einer Rolex GMT-Master II ein Nein. Zwei Schubladen weiter lag eine Patek Philippe Nautilus 5711 in Blau, Listenpreis rund 50.000 Euro, Marktpreis damals 80.000 bis 90.000 Euro.

Beide haben Verständnis für beide Seiten. Wer über Jahre Schmuck und weniger gefragte Modelle beim selben Händler kauft, bekommt eher Zugang – so funktioniert es im Restaurant am Samstagabend auch. Nur ist es eben nicht jedermanns Sache, sich in diese Position zu bringen. Und die Rechnung geht oft anders auf, als Kunden annehmen: Wer die Omega beim freien Händler 20 bis 25 Prozent unter Liste kauft und für die Rolex etwas mehr zahlt, liegt am Ende bei zwei Uhren in Summe beim Listenpreis – und hat beide sofort.

Dazu kommt die Kundengruppe, für die Zeit schlicht teurer ist als Geld. Wer in seinem Feld erfolgreich ist, hat wenig Interesse daran, sich um eine Uhr zu bewerben.

Kundengeschichten, die geblieben sind

Drei Geschichten stehen exemplarisch für die Anfangsjahre.

Die erste: München, Hotel Vier Jahreszeiten. Kunden aus Frankfurt und München wurden kurzerhand in die Hotelbar bestellt, ohne Reservierung, mit den Uhren im Kofferchen. Teilweise wurde bar bezahlt. Als ein Kunde einmal nicht erschien, übernahm ein befreundeter Wirtschaftsprüfer die Übergabe – gezählt wurde das Couvert dann in den Räumen einer der großen Prüfungsgesellschaften.

Die zweite: Ein Kunde aus Nordrhein-Westfalen wollte eine Patek Philippe kaufen und mehrere Rolex in Zahlung geben. Er fragte, ob Bamberg einen Flughafen habe, meldete sich zwei Stunden später und bat um die Adresse – er war mit dem Privatjet auf dem Bamberger Flugplatz gelandet. Die Übergabe dauerte fünf Minuten, danach ging es per Taxi zurück. Kunde ist er bis heute.

Die dritte: die erste Goldrolex überhaupt, eine Yacht-Master II in Vollgold, damals die teuerste verkaufte Uhr des Unternehmens. Derselbe Kunde war vor wenigen Wochen wieder in Bamberg. Genau daran, sagen beide, misst man das Geschäft – nicht nur an den KPIs, die Gesellschafter sehen wollen.

Als Fußnote für Technikfragen am Telefon: Ein halbstündiges Werk-Gespräch ließ sich früher zuverlässig mit dem Hinweis auf die Stahllegierung 904L beenden. Heute übernimmt solche Fragen ein Kollege, der sich deutlich besser auskennt als beide Gründer.

Fünf Entweder-oder-Fragen zum Schluss

• Panerai oder IWC? IWC.
• Selbst zum Kunden fahren oder zehn Pakete packen? Selbst zum Kunden fahren.
• Kunde, der verhandelt, oder Kunde, der alles besser weiß? Der verhandelt.
• Ankauf: Rolex ohne Papiere oder Cartier Tank aus dem Raucherhaushalt? Rolex ohne Papiere.
• Gangabweichung von vier Sekunden oder „habe sie woanders gekauft, können Sie mal schauen, ob sie echt ist“? Die Gangabweichung.

Zur Lottofrage: dreimal Patek Philippe auf der einen Seite; auf der anderen eine Nautilus 5711 in Blau, eine Rolex Daytona Ref. 6263 „Big Red“ aus den späten Siebzigern und eine Audemars Piguet Royal Oak in 39 Millimetern – klassisch, nicht die Offshore. A. Lange & Söhne wird ausdrücklich gelobt, taucht im Handel aber selten auf: In zwölf Jahren wurden kaum zehn Uhren der Manufaktur verkauft.

Die Folge ansehen

Kapitel

• 02:49 – Gründung und der erste eBay-Kunde
• 07:04 – Erste Besuche auf der Baselworld
• 10:53 – Vertrauen im Onlinehandel aufbauen
• 12:23 – Erster Showroom, erste Kunden
• 15:08 – Konzessionen und Händlernetzwerk
• 18:23 – Geschäftsreise nach Süditalien
• 20:11 – Ländercodes und Referenzen raten
• 21:20 – Finanzierung über Companisto
• 25:57 – Drei Traumuhren nach dem Lottogewinn
• 29:21 – Wartelisten beim Konzessionär
• 38:42 – Kundengeschichten aus zwölf Jahren
• 46:18 – Crowdfunding und erstes Wachstum
• 49:44 – Fünf Entweder-oder-Fragen

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Tick Talk erscheint auf YouTube und auf Spotify. Das aktuelle Sortiment findet sich in der Auswahl an Luxusuhren, geprüfte Exemplare unter Certified Pre-Owned.