Tick Talk #2: Serie A, pandemin och flytten – så växte HORANDO

Det första avsnittet slutade med crowdfundingen. Avsnitt 2 tar upp tråden 2018 och leder fram till dagens kontor: En finansieringsrunda på sju siffror, bytet av butikssystem, de första medarbetarna, pandemin – och två förvärvsförfrågningar som inte gick vidare.

Följande version är en redigerad utskrift av samtalet. Hela avsnittet finns längre ned.

Hur kontakten till Serie A uppstod

Vägen till den första stora finansieringsrundan började inte på en pitchscen, utan i kassan. En kund som hade handlat hos HORANDO flera gånger och själv kom från onlineförsäkringsbranschen kom med idén att erbjuda en klockförsäkring vid köpet – så som stora elektronikkedjor gör. Av försäkringsprodukten blev det ingenting; än i dag finns ingen sådan i butiken. Kontakten ledde däremot till en venture advisor.

Denne advisor befann sig samtidigt på en investerarkonferens i Tel Aviv. Så de flog dit. Resan sammanfattar ganska väl hur de två arbetar: På järnvägsstationen i Bamberg visade det sig att passet låg kvar hemma – och Tel Aviv ligger utanför EU. Tåget gick, nästa kom två timmar senare. Extra förargligt, eftersom ett WhatsApp-meddelande hade gått ut strax innan med påminnelsen att inte glömma tågbiljetten och laddkabeln.

Hannover i stället för Berlin

Marknaden var vid den här tiden överhettad. Konkurrenter i Berlin och Köln stängde stora rundor med kända riskkapitalfonder; kapital för e-handel fanns det gott om. Från Bamberg ledde bara ingen direkt väg dit. Till slut gick det via Hildesheim och Hannover, där kunden som hade förmedlat kontakten var bosatt. Där träffade HORANDO sina blivande investerare – bland dem vd:n för dagens Bravo Capital och en institutionell investerare från delstaten Niedersachsen.

Samtalen började 2018, closing skedde 2019. Däremellan låg ett halvår av due diligence och till sist ett möte hos notarie i Hannover på fem till sex timmar. Därefter firades rundan på sju siffror inte på något storslaget sätt: Det blev en öl på ICE-tåget tillbaka till Bamberg. Fotot från det tillfället finns i dag med i jubileumsboken om tolv år med HORANDO.

Avgörande var mindre själva ögonblicket än det som blev möjligt efteråt. Med rörelsekapital kunde eftertraktade modeller köpas in och hållas i lager. Marknaden hade då redan förändrats: Det handlade inte längre främst om pris, utan om tillgänglighet. Den som har klockor i lager kan leverera – och kunden kan titta på dem i förväg.

Från PrestaShop till Shopify

2013 räckte pengarna inte till ett dyrt butikssystem; starten gjordes med PrestaShop, som löpande byggdes ut med en extern utvecklare. Med det nya kapitalet uppstod den grundläggande frågan: Fortsätta att lappa och laga det befintliga systemet eller byta? Beslutet för Shopify fattades snabbt, genomförandet tog betydligt längre tid – relaunchen kom 2023.

De första medarbetarna och konsten att delegera

Här blir avsnittet självkritiskt. Båda säger öppet att de alldeles för länge såg det som en styrka att göra allt själva: En omsättning på ett mellanhögt ensiffrigt antal miljoner euro, skött av två personer, inklusive kundtjänst, packning, investerarkontakter och due diligence. I efterhand ställer de sig frågan: Vad tänkte vi på?

Med de första anställningarna kom ett område som ingen av dem hade erfarenhet av tidigare – personalledning. De två första kollegorna började i kundsupporten, och backoffice växte fram som ett andra kontor i Hannovers centrum. Klockkunskap har ingen med sig från start; den måste byggas upp, liksom känslan för krävande kunder som behövs i det här prissegmentet.

Svårt är det än i dag att avgöra när en kund verkligen behöver tala med en vd. Över en viss storleksordning är önskemålet begripligt, men ett växande företag går inte att leda om båda grundarna tar hand om varje kund personligen.

2020: Först stillastående, sedan rusning

2019 präglades av Serie A, sedan kom pandemin. Scenen som båda minns utspelar sig i det gamla showroomet på Lange Straße: En kund från regionen hämtade en Omega Speedmaster, de första butikerna måste redan stänga – och de två tittade på varandra och undrade vad som skulle hända nu. Det följdes av veckor med hemarbete.

Från våren svängde det åt andra hållet. Ingen reste längre, pengar låg oanvända, räntorna var låga. Klockans investeringskaraktär, som alltid funnits med, trädde fram tydligare än någonsin. Framför allt föll en tröskel: Den som tidigare handlat i fysisk butik hade inte längre den möjligheten – och upptäckte att klockan faktiskt kommer fram efter överföringen. Båda sätter detta tydligt i perspektiv: Uppsvinget kom vid en tidpunkt då många vänner och bekanta inom restaurangbranschen upplevde precis motsatsen.

Flytten: Från ett fullt showroom till dagens kontor

Operativt blev det trångt. Huvudflödet – varumottagning, kontroll, fotografering, försändelse – gick fortfarande via Bamberg. Till slut stod klockorna i högar i sittgruppen, sorterade efter märke, och hela showroomet luktade kartong. För kunder som hämtade sin klocka var det ingen vacker syn.

Planen att ta över första våningen i samma hus gick om intet. I stället dök ett tomstående före detta arkitektkontor upp på en bakgård några hundra meter bort. Visning, avtal två till tre veckor senare, ombyggnad i slutet av 2021, flytt i början av 2022. I konsekvens med det avvecklades kontoret i Hannover och showroomet, och allt samlades i Bamberg – ett nödvändigt steg, även om båda gärna minns åren på Lange Straße. I dag finns där ett kassaskapsrum, olika arbetsplatser och en egen podcasthörna.

Däremellan genomfördes ytterligare, mindre finansieringsrundor med de befintliga investerarna – i det tysta, eftersom verksamheten utvecklades positivt.

Två förvärvsförfrågningar

På frågan om en försäljning någonsin varit aktuell finns ett tydligt svar: Två gånger, båda gångerna på initiativ utifrån. Båda beskriver sådana veckor som intensiva och onekligen smickrande. Det som till slut avgjorde var inte priset, utan frågan om vart man egentligen vill – och att det målet inte bara är de två grundarnas, utan också teamets och delägarnas. Att avbryta halvvägs var därför aldrig aktuellt.

De snabba tre

• En klocka med box och papper eller en utan för 5 000 euro mindre? Utan. Varje klocka som kommer in kontrolleras av partnerurmakarna i Köln. Ett exempel ur det aktuella lagret: En Rolex Submariner, nyss servad hos Rolex, med servicekort och två års garantiförlängning – och ändå tackar intressenter nej eftersom originalpapperen saknas.
• Richard Mille eller A. Lange & Söhne? A. Lange & Söhne.
• Kunden som provar i två timmar och sedan sover på saken, eller den som köper på trettio sekunder och sedan ringer tio gånger? Den som ringer.

Vad som har förändrats i kundernas beteende

Mellan 2013 och 2020 var köpbeteendet enligt de två i stort sett konstant. Sedan pandemin har inte bara andelen onlineköp ökat, utan också djupet i frågorna. Omkring 70 procent av beställningarna går igenom utan komplikationer; de övriga 30 procenten behöver rådgivning – om diameter, automatisk eller kvarts, sportig eller elegant.

Hur mycket av detta som är teknik och hur mycket som är livskänsla beror mycket på märket. Hos Cartier, som har upplevt ett uppsving med Santos och Tank, står snarare identifikationen med märket i förgrunden. Hos tekniskt präglade märken handlar det om kalibrar och komponenter – i ett fall så ingående att HORANDO tog bort märket ur sortimentet igen efter några få klockor sålda i kommission.

Avsnittet på video

Kapitel

• 01:52 – Vägen till Serie A
• 04:18 – Nattäventyr till Tel Aviv
• 07:03 – Investerare, notarie och closing
• 10:45 – Från PrestaShop till Shopify
• 12:39 – De första medarbetarna
• 14:57 – Pandemin och onlineboomen
• 19:32 – Från showroomet till det nya kontoret
• 22:58 – Relaunch och mässbesök
• 25:04 – Förvärvsförfrågningar
• 27:11 – De tre snabba frågorna
• 29:39 – Hur kunderna har förändrats
• 33:31 – Summering och framåtblick

Avsnittet som podd

Tick Talk publiceras på YouTube och på Spotify. Det aktuella sortimentet finns i urvalet av lyxklockor, kontrollerade exemplar under Certified Pre-Owned.